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ゆるふわSEの日常♪

IT業界でゆるふわSE(ゆるーく楽に仕事をしたいw)になりたい人あーつまれ(*´▽`*)

SEにとっての営業トークの磨き方について考えてみたんだ~迷惑な訪問販売から営業スキルを学ぶ~

おはこんばんちは!ゆるふわSEの「ちょここ」です(*´ω`*)

みなさんは営業トークってしたことありますか?

どんなに優れている商品/サービスでもその良さをうまく伝えれないとすごーくもったいないですよね?

また、逆にそんなにすごくない商品でも営業トークが素晴らしければ意外と売れちゃったりするものです。

そこで今回はSEにとっての営業トークの磨き方について少し考えてみまーす!

 

とまぁSEの場合は営業がっつりというよりは技術よりのプリセールスのような立場で営業をすることが多いかと思います。

営業って技術みたいに決まった正解がないところが難しいところだと思います。こうすれば確実に売れるっていう正攻法のようなものはありません。

ただ、成約の確率については、相手が人間なので心理学の要素等を取り入れれば上げることができるのではと思ったりします。

 

そこで普段の私たちの業務外。つまりはプライベートは消費者となり、他のお店の人から見れば我々はお客様になるので、その場面で一歩踏み込んでどのように接客、商品の売り込みをしてるんだろう?という視点から観察してみると自身の仕事に活かせるエッセンスがたくさん見つかるのではないかというのが今回の話のキモになります。

 

先日、私のお家に訪問販売の人が来たのでちょーど暇だった私はちょっとお話しを聞いてみることにしました。

何を売る人だったかというとなんと「ヨーグルト」の訪問販売者でした。

今時ヨーグルトなんか定期的に購入している人いるのかなぁ?

生協とかだったら乳製品以外も買えるだろうに需要あるんだろうか?と思いながら話を聞いていました。

 

人気のある商品ってわざわざ売りにいかなくてもほっといても売れると思います。ここでのポイントは黙ってたら売れそうもない商品をいかに消費者にその気にさせるかというところです。ではトークの印象と我々も使えそーだなといった箇所をご紹介します♪

 

トーク時は常に笑顔

⇒やはり、笑顔って大事だと思います。緊張した顔や疲れた顔で売り込むのと、素敵な笑顔で売り込むのとではきっと素敵な笑顔の方が成功する確率は上がるでしょう。また、どんなに苦手なお客さん相手でも笑顔で接客するというのは大変なことだと思います。特にSEは技術力は高くても人と接するのが苦手な人は多いので、この点で損をしてしまう人は多いかもしれません。

 

・キャンペーンをトークの切り口に入れてくる。

⇒今回の訪問販売だけのキャンペーン特典がついてきますよぉ(*´▽`*)と、「限定」とか「キャンペーン」とかいうキーワードを営業トークの切り口として使っていました。「これを逃したらもう買えない」、「この状況(訪問販売)でしか買えない商品である」、「今しかこの特典が受けられない」などの限定感はちょっと消費者の購買意欲をそそりますよね。

 

・商品の説明が丁寧

⇒雑な説明ではなくきちんと、それぞれの売り込みたい商品(ヨーグルト)の特徴を踏まえた説明をしてくれました。また、こちらの商品に対する質問の回答も丁寧にしてくれました。丁寧な説明と質問の回答は消費者にとって印象がいーですよね。

 

・一方的に話すのではなく、相手に質問をしたり相手の状況を瞬時に判断した対応

⇒説明の途中で、わたしが鼻をすすっているのに気づいた販売員の人は「花粉症ですか?」と私に質問したのちに花粉症に効果があるというヨーグルトの説明を詳細にしてくれました。相手の状況を見て、質問をしそれにより、より相手が興味を持つような商品の紹介へ切り替える。結構難しいと思います。こちらからは積極的に情報を出していないにも関わらず非言語情報をヒントにトークを進めるのは、この人上手だなぁと思いました。

 

・自分の体験談を交える

⇒どんなにすごそうな商品の説明でもそれだけだとなんとなく胡散臭く感じてしまうものです。ここで誰かの体験談が加わればその商品の良さの信ぴょう性は増していきます。この販売員は花粉症の話のところで、自分もそのヨーグルトを愛用していて症状が大分改善されたという話をしていました。ここでその商品に対する説得力が私の中でも増してきましたw

 

・最後の締めは「お試しで」

⇒最後のキーワードはまずは1か月からお試しでどうですか?でした。人間なぜかお試しって言葉に弱いような気がします。1か月ならあまりお金もかからないし試しにやってみようかぁってここで契約しちゃう人は少なからずいるかもしれません。販売員はここまででいかに契約させるか。我々は本当に良さそうな商品だったら買うのもありでこれだとお互いWin-Winな感じですね。

 

いかがでしたか?この間およそ10分位の出来事になります。

こうやって整理すると学べるところが多いですよねw

 

まぁ来た瞬間に居留守使ったり、「結構です」って追い払ってもよかったんですけどちょっとした遊び心でお話しを聞いてみた感じですw

あーいう人は本当に営業トークがうまいので感服しますね。なんかその時欲しくないものでも買わなきゃとか思わせちゃうのはすごいと思います。

 

ということで、たまには視点を変えてお客様の立場で考えてみると意外な発見があったりしておもしろいですよぉというお話でーした(*´ω`*)

でゎでゎ☆彡